酒店协议客户，不能只做 “低价维稳”

协议客户一直是很多商务酒店的基本盘。稳定的企业差旅订单，能够对冲散客、OTA 流量的不确定性，尤其在淡季，可以有效填补客房库存。但不少酒店走入一个误区：为了留住客户，协议价常年一降再降，价格常年固定不变，旺季也不做调整。

长此以往就会出现矛盾：旺季房源紧张，高价散客订单接不进来，却还要持续承接低价协议单；淡季协议单又不够多，没法撑起出租率。看似有稳定合作，实则白白损失了收益弹性。

健康的协议客户运营，第一步是分层管理。可以按照企业的预订量、入住时段、预算标准，划分核心大客户、普通协议客户、轻量合作客户，给到不同的价格政策。对于高价值大客户，可以保留更优政策；对于预订不稳定、只在淡季下单的客户，价格要保留调整空间。

其次，协议价不应该是一成不变的死价。可以和合作企业约定价格浮动规则，在节假日、本地展会等需求高峰期，同步调整协议价格，或者约定每日预留房上限，避免旺季库存被低价订单占满。

同时，维护协议客户不只有降价这一种方式。除房价之外，延时退房、专属欢迎礼遇、会议配套优惠、月度对账服务，这些增值权益，同样能提升企业采购负责人的好感，不用单纯依靠低价竞争。

协议客管理，本质是平衡长期稳定和短期收益。把协议库存、价格纳入整体收益统筹，而和散客、渠道订单割裂开来，才能让这部分客流真正成为酒店的加分项，而不是利润包袱。真正成为酒店的加分项，而不是利润包袱。